Organiser les visites en tant que vendeur: comment tirer le meilleur de chaque visite

Organiser une visite en tant que vendeur est le moment où votre préparation rapporte de l'argent ou vous en coûte. Le bien est prêt, les photos sont en ligne, et voilà qu'un inconnu franchit votre porte avec une demi-heure pour décider si votre maison reste sur sa liste. Cet article ne parle pas de nettoyage ni de peinture, mais de la visite elle-même: le planning, qui fait le tour, ce que vous dites et comment vous transformez une visite en offre.

Groupez les visites en blocs, ne les étalez pas sur des semaines

Donner à chaque candidat sa propre soirée fait perdre du temps et de l'élan. Regroupez les premières visites en un ou deux blocs d'une demi-journée, avec environ un quart d'heure entre les rendez-vous. Ce quart d'heure n'est pas un luxe: vous pouvez aérer, rallumer les lumières et raccompagner un visiteur avant que le suivant ne sonne.

Que deux candidats se croisent sur le pas de la porte n'est d'ailleurs pas un drame. Cela montre qu'il y a de l'intérêt, tant que l'ensemble ne ressemble pas à une chaîne de montage. Évitez par contre la visite groupée où cinq familles parcourent les pièces en même temps. Plus personne ne pose de question et vous n'entendez rien d'utile par la suite.

Choisissez aussi l'heure en connaissance de cause. Un jardin orienté au sud se montre quand le soleil y donne, un appartement peu lumineux plutôt en début d'après-midi qu'à la tombée du jour. Pendant les mois sombres, cela veut dire travailler le week-end. Planifiez de sorte que chaque visite se déroule à la lumière du jour, même si cela vous coûte votre samedi.

Qui guide la visite: vous, votre agent ou aucun des deux

Il existe trois scénarios et ils donnent rarement le même résultat.

Vous guidez la visite vous-même. Vous connaissez le bien mieux que quiconque. L'inconvénient, c'est qu'en votre présence les acheteurs n'osent pas formuler de critique, et la critique est justement ce dont vous avez besoin pour savoir où vous en êtes. Celui qui vend seul reçoit souvent des visites aimables et des désistements silencieux.

Votre agent guide la visite seul. C'est en général la meilleure façon de faire. À un agent immobilier, un candidat dira bien que la salle de bains déçoit. Demandez au début de la mission qui fait les visites: le responsable de l'agence que vous avez rencontré, ou un collaborateur qui n'a jamais vu votre bien. Cette différence, vous l'entendez dans les retours. Si vous voulez poser la question à plusieurs agences, vous pouvez d'abord comparer les agents de votre commune.

Vous et votre agent ensemble. C'est la combinaison qui tourne le plus souvent mal. L'acheteur ne sait pas à qui il parle, vous complétez l'agent, et la négociation devient difficile dès que la partie adverse vous a entendu dire que vous vouliez partir vite. Choisissez-en un.

Ce que vous racontez, et ce que vous gardez pour vous

Sur le bien, vous êtes transparent. Un défaut que vous connaissez et que vous taisez peut revenir après la vente, car en tant que vendeur vous avez une obligation d'information envers votre acheteur. Une trace d'humidité traitée, un toit plat à renouveler d'ici quelques années, un accord avec les voisins au sujet de l'allée: nommez-le, de préférence document à l'appui. Les acheteurs s'effraient moins d'un défaut que vous signalez vous-même que d'un défaut que leur entrepreneur découvre plus tard.

Sur vous-même, vous êtes avare de mots. Pourquoi vous vendez, quand vous devez partir, si vous avez déjà acheté autre chose, le minimum dont vous avez besoin: ce ne sont pas des détails mais des positions de négociation. Laissez échapper que vous voulez partir dans les deux mois et chaque offre baisse du montant que vaut votre empressement.

Gardez aussi le prix hors de la conversation. Le prix demandé figure dans l'annonce et cela suffit. Si la question vient quand même, "nous regarderons cela lors d'une offre concrète" est une réponse complète. Vous doutez que votre prix demandé tienne encore la route, demandez alors une estimation gratuite de votre bien.

Sécurité et vie privée: une visite n'est pas une journée portes ouvertes

Vous laissez entrer des inconnus dans une maison pleine d'affaires, sur la base d'un numéro de téléphone. Quelques habitudes gardent cela sous contrôle.

Notez au préalable le nom, le numéro de téléphone et l'adresse de la personne qui passe, et confirmez le rendez-vous par message. Un agent immobilier le fait d'office et demande généralement une pièce d'identité lors d'une première visite. Si vous vendez seul, faites de même et arrangez-vous pour ne pas être seul chez vous pendant la visite.

Rangez ce que personne n'a besoin de voir. Ordinateurs portables, bijoux, clés de voiture, médicaments et argent liquide n'ont pas leur place dans une pièce où un visiteur reste un instant seul. Il en va de même pour le papier: l'avertissement-extrait de rôle sur le bureau, une lettre de la banque sur la table de cuisine, le code de l'alarme sur un post-it. Qui connaît votre situation financière négocie autrement.

Pensez enfin à ce qui est déjà visible en ligne. Votre adresse, le plan et une photo de chaque pièce figurent dans l'annonce. Ne laissez pas la visite ajouter encore une couche par-dessus, et montez l'escalier en dernier afin de voir où circulent vos visiteurs.

Du retour à l'offre

Demandez une réaction dans la journée qui suit chaque visite, même négative. Si vous travaillez avec un agent, convenez que vous la recevez telle quelle et non résumée en "ils ont trouvé cela joli". Après trois ou quatre visites, un schéma se dessine, et ce schéma dit ce qu'il faut faire:

• Beaucoup de visites, aucune offre, des remarques sur le prix: votre prix demandé est au-dessus du marché.
• Beaucoup de visites, aucune offre, des remarques sur la distribution ou l'état: le bien déçoit après les photos.
• Peu de visites alors que le prix est correct: le problème se situe dans l'annonce, pas dans la visite.

Une deuxième visite est le véritable signal. Qui revient avec un partenaire, un parent ou un entrepreneur est en train de calculer. Laissez-leur de la place et préparez le dossier avec les attestations.

Si quelqu'un formule une offre sur place, ne répondez pas "d'accord". En Belgique, une vente se forme dès que l'acheteur et le vendeur s'entendent sur le bien et le prix, même sans signature. Demandez l'offre par écrit, avec date d'échéance et conditions, et prenez une nuit pour y réfléchir. Comparez au préalable quelques agences et choisissez-en une qui mène cette conversation pour vous.

Questions fréquentes

Dois-je être présent lors de la visite de mon bien?
Non, et il vaut généralement mieux que non. Si vous travaillez avec un agent, laissez-le faire les visites seul: en votre absence, les candidats donnent des retours plus honnêtes. Si vous vendez seul, arrangez-vous pour ne pas être seul chez vous.

Combien de visites vaut-il mieux planifier à la suite?
Regroupez-les en blocs d'une demi-journée, avec environ un quart d'heure entre chaque rendez-vous. Vous recevez ainsi chacun séparément et vous avez le temps d'aérer. Guider cinq familles à la fois donne peu de réactions utiles.

Que faire si un candidat formule une offre pendant la visite?
Ne dites pas oui tout de suite. En Belgique, la vente se forme dès que l'acheteur et le vendeur sont d'accord sur le bien et le prix, même oralement. Demandez l'offre par écrit, avec date d'échéance et conditions, et ne décidez qu'ensuite.

Puis-je refuser une visite?
Oui. Vous décidez qui entre dans votre bien et quand, et vous pouvez refuser ou déplacer un rendez-vous. Si votre bien est loué, vous fixez les moments de visite en concertation avec votre locataire.

La visite est votre dernier moment de pilotage

Entre les photos et le compromis se trouve un moment où vous pouvez encore infléchir l'issue: la visite elle-même. Planifiez en blocs et à la lumière du jour, laissez une seule personne guider, soyez ouvert sur le bien et fermé sur vous-même, rangez ce que personne n'a besoin de voir et lisez chaque réaction comme une information. Comment préparer le bien lui-même, vous le lisez dans préparer son bien à la vente. Ce qu'un acheteur regarde entre-temps figure dans la checklist de visite pour acheteurs.