Bezichtigingen organiseren als verkoper: zo haalt u meer uit elk bezoek

Een bezichtiging organiseren als verkoper is het moment waarop uw voorbereiding geld waard wordt of geld kost. De woning staat klaar, de foto's staan online, en dan komt er een onbekende over de vloer met een half uur om te beslissen of uw huis op zijn lijst blijft. Dit artikel gaat niet over poetsen of schilderen, maar over het bezoek zelf: de planning, wie er rondleidt, wat u zegt en hoe u van een bezoek een bod maakt.

Plan de bezoeken in blokken, niet verspreid over weken

Wie elke kandidaat een eigen avond geeft, verliest tijd en momentum. Zet de eerste bezoeken bij elkaar in een of twee blokken van een halve dag, met ongeveer een kwartier tussen de afspraken. Dat kwartier is geen luxe: u kunt luchten, de lichten opnieuw aanzetten en de ene bezoeker uitlaten voor de volgende aanbelt.

Twee kandidaten die elkaar in de deuropening kruisen, is trouwens geen ramp. Het toont dat er belangstelling is, zolang het niet aanvoelt als een lopende band. Vermijd wel het groepsbezoek waarbij vijf gezinnen tegelijk door de kamers lopen. Niemand stelt dan nog een vraag en u hoort achteraf niets bruikbaars.

Kies ook het uur bewust. Een tuin op het zuiden toont u wanneer de zon er staat, een appartement met weinig daglicht liever vroeg in de namiddag dan bij valavond. In de donkere maanden betekent dat werken in het weekend. Plan zo dat elk bezoek bij daglicht doorgaat, ook als dat uw zaterdag kost.

Wie leidt het bezoek: u, uw makelaar of geen van beiden

Er zijn drie scenario's en ze leveren zelden hetzelfde resultaat op.

U leidt het bezoek zelf. U kent de woning beter dan wie ook. Het nadeel is dat kopers in uw bijzijn geen kritiek durven uiten, en kritiek is net wat u nodig hebt om te weten waar u staat. Wie zelf verkoopt, krijgt vaak vriendelijke bezoeken en stille afhakers.

Uw makelaar leidt het bezoek alleen. Dat is meestal de beste werkwijze. Tegen een makelaar zegt een kandidaat wel dat de badkamer tegenvalt. Vraag bij de start van de opdracht wie de bezoeken doet: de kantoorhouder die u gesproken hebt, of een medewerker die uw woning nog nooit gezien heeft. Dat verschil hoort u terug in de feedback. Wie die vraag aan meerdere kantoren wil stellen, kan eerst makelaars uit zijn gemeente vergelijken.

U en uw makelaar samen. Deze combinatie loopt het vaakst mis. De koper weet niet tegen wie hij praat, u vult de makelaar aan, en onderhandelen wordt lastig zodra de tegenpartij u heeft horen zeggen dat u snel weg wilt. Kies er een.

Wat u vertelt, en wat u beter voor u houdt

Over de woning bent u open. Een gebrek dat u kent en verzwijgt, kan na de verkoop terugkomen, want als verkoper hebt u een informatieplicht tegenover uw koper. Een behandelde vochtplek, een plat dak dat binnen enkele jaren toe is aan vernieuwing, een afspraak met de buren over de oprit: benoem het, liefst met het document erbij. Kopers schrikken minder van een gebrek dat u zelf aanbrengt dan van een gebrek dat hun aannemer later vindt.

Over uzelf bent u zuinig. Waarom u verkoopt, wanneer u weg moet, of u al iets anders gekocht hebt, hoeveel u minimaal nodig hebt: dat zijn geen details maar onderhandelingsposities. Laat vallen dat u binnen twee maanden weg wilt en elk bod zakt met het bedrag dat uw haast waard is.

Houd ook de prijs uit het gesprek. De vraagprijs staat in de advertentie en dat volstaat. Komt de vraag toch, dan is "daar kijken we naar bij een concreet bod" een volledig antwoord. Twijfelt u of uw vraagprijs nog klopt, vraag dan een gratis schatting van uw woning.

Veiligheid en privacy: een bezichtiging is geen open huis

U laat onbekenden binnen in een huis vol spullen, op basis van een telefoonnummer. Een paar gewoontes houden dat beheersbaar.

Noteer vooraf naam, telefoonnummer en adres van wie langskomt, en bevestig de afspraak per bericht. Een makelaar doet dit standaard en vraagt bij een eerste bezoek doorgaans een identiteitsbewijs. Verkoopt u zelf, doe dan hetzelfde en zorg dat u niet alleen thuis bent tijdens de rondleiding.

Ruim op wat niemand hoeft te zien. Laptops, juwelen, autosleutels, medicatie en cash horen niet in een kamer waar een bezoeker even alleen achterblijft. Hetzelfde geldt voor papier: het aanslagbiljet op het bureau, een brief van de bank op de keukentafel, de alarmcode op een geeltje. Wie uw financiële situatie kent, onderhandelt anders.

Denk tot slot aan wat online al te zien is. Uw adres, de plattegrond en een foto van elke kamer staan in de advertentie. Laat de rondleiding daar niet nog een laag bovenop leggen, en loop zelf als laatste de trap op zodat u ziet waar uw bezoekers lopen.

Van feedback naar een bod

Vraag binnen een dag na elk bezoek om een reactie, ook een negatieve. Werkt u met een makelaar, spreek dan af dat u die letterlijk krijgt en niet samengevat als "ze vonden het mooi". Na drie of vier bezoeken ziet u een patroon, en dat patroon zegt wat er moet gebeuren:

• Veel bezoeken, geen bod, opmerkingen over de prijs: uw vraagprijs staat boven de markt.
• Veel bezoeken, geen bod, opmerkingen over indeling of staat: de woning valt tegen na de foto's.
• Weinig bezoeken bij een correcte prijs: het probleem zit in de advertentie, niet in het bezoek.

Een tweede bezoek is het echte signaal. Wie terugkomt met een partner, een ouder of een aannemer, is aan het rekenen. Geef hen ruimte en leg het dossier met de attesten klaar.

Brengt iemand ter plaatse een bod uit, antwoord dan niet met "akkoord". In België komt een verkoop tot stand zodra koper en verkoper het eens zijn over de woning en de prijs, ook zonder handtekening. Vraag het bod schriftelijk, met vervaldatum en voorwaarden, en neem er een nacht over. Vergelijk vooraf enkele kantoren en kies er een die dat gesprek voor u opvangt.

Veelgestelde vragen

Moet ik zelf aanwezig zijn bij de bezichtiging van mijn woning?
Nee, en meestal is het beter van niet. Werkt u met een makelaar, laat hem de bezoeken dan alleen doen: kandidaten geven in uw afwezigheid eerlijkere feedback. Verkoopt u zelf, zorg dan dat u niet alleen thuis bent.

Hoeveel bezichtigingen plan ik het best na elkaar?
Zet ze in blokken van een halve dag, met ongeveer een kwartier tussen elke afspraak. Zo ontvangt u iedereen apart en hebt u tijd om te luchten. Vijf gezinnen tegelijk rondleiden levert weinig bruikbare reacties op.

Wat als een kandidaat tijdens het bezoek een bod uitbrengt?
Zeg niet meteen ja. In België komt de verkoop tot stand zodra koper en verkoper akkoord zijn over de woning en de prijs, ook mondeling. Vraag het bod schriftelijk, met vervaldatum en voorwaarden, en beslis pas daarna.

Mag ik een bezichtiging weigeren?
Ja. U bepaalt wie uw woning binnenkomt en wanneer, en u mag een afspraak weigeren of verplaatsen. Is uw woning verhuurd, dan legt u de bezoekmomenten in overleg met uw huurder vast.

Het bezoek is uw laatste stuurmoment

Tussen de foto's en het compromis ligt een moment waarop u de afloop nog kunt bijsturen: het bezoek zelf. Plan in blokken en bij daglicht, laat een iemand rondleiden, wees open over de woning en gesloten over uzelf, berg op wat niemand hoeft te zien en lees elke reactie als informatie. Hoe u de woning zelf klaarzet, leest u in woning verkoopklaar maken. Waar een koper intussen naar kijkt, staat in de bezichtigingschecklist voor kopers.